第十三章（2 / 8）
“你们只是来探监，又不是长期呆下去，月底就回波士顿，为这三个星期再租公寓也太麻烦了，我从原来住的房间调到这个大套房，又方便又好。”
“恐怕你也不想让我们俩长期呆下去吧。”廖晓萍巡视到主卧室，随手拉开衣橱，又问“你这些衣服都是谁帮您整理的？从来没见你这么井井有条的。”
“我自己啊，还能有谁帮我？一直都很乱，趁这次换房间难得整理一次，用不了多久又会变得乱七八糟。”邓汶端着果盘一路哄女儿吃苹果。
“自理能力挺强啊，看来我以前把你伺候得太周到，妨碍你潜力发挥了。”廖晓萍说完也从果盘上拿起一块苹果塞进嘴里。
宫总其实是宫副总，而且在排位上有几位副总在他前面，不过由于他在浙江第一资源是绝对的实力派，所以大家都叫他宫总，连真正的一把手也这样叫他，宫总也就心安理得地接受了。前一阵浙江第一资源大搞企业文化建设，强调平等务实，要求彼此称呼中不带‘总’字、不挂头衔，大家都雷厉风行地贯彻执行惟独对宫总仍然只敢叫“宫总”似乎他是浙江第一资源硕果仅存的老总。宫总逢人便说这并非是他架子大，而是他的姓比较敏感，他其实非常欢迎大家叫他“老宫”尤其是女同志，如果实在喊不出口，就在心里叫他“老宫”吧。
俞威按约定时间走进宫总的会客室，宫总很快就从里间走出来一边握手一边笑道：“有些天没来我们这里了吧？是不是光顾着上海的项目了？”
俞威陪笑说：“我巴不得天天在杭州呆着，是您太忙不敢打扰您啊。”
一番寒暄过后，宫总随口问：“怎么样？项目上你们和下面配合得还好吧？”
“挺好，您这么重视我们怎么敢不全力配合呀？我们的专家正在楼下和您的项目组开会呢。”俞威又问“项目的招标方式发生了挺大的变化，不知道您怎么看？”
“集团就是这样，昨天三令五申，今天朝令夕改，我们都习以为常了。”宫总随即口气一转“这样改也挺好，我们可以精挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。当然我们自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程交给总包商就算完了。
“是啊，我们ice也要直接投软件标了，这样总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划需要相应做出调整。”
宫总听罢只点点头但没再说什么，这次会面是俞威提出来的自然该由他挑明话题。俞威问道：“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊？”
“说不好。这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。”
“嗯。”俞威表示赞同“那估计得有七八家吧，应该不会超过十家。”
宫总又不说话。俞威干脆明说：“维西尔、科曼这几家肯定会来，还有一些国内的软件公司，公开招标时价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对我们这些高端产品会不会产生冲击。”
宫总笑了：“这对我们没什么不好嘛，有国产软件参与进来你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”
“从表面看是这样，但如果真打起价格战其实受损失的还是用户。”俞威进一步解释道“我们和维西尔、科曼之间的竞标就够激烈，能侥幸赢下来就谢天谢地了谁还敢报高价啊？主要是由于软件的技术指标都比较‘软’，论性能谁都号称可以达到，论功能谁都号称可以满足，而东西实际上差得很远。我担心评分上技术分拉不开档次，价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中标。您肯定希望用理想的价格买到中意的产品，但总不会希望我们这些高端软件全都出局，就剩些低端软件让您挑吧？”
“不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”
俞威恳切地说：“只能在一定程度有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣，我说了您可能都不信，以前有次招标一家国内软件的综合评分居然是满分，比我们的分还高。万一真是低端软件得分最高，您说您选不选他们？选吧，东西太差您自已窝心；不选吧，人家四处告状您烦不烦呐？”
“你不会只是担心吧？讲出来嘛，你有什么想法？”宫总已经露出一丝不耐烦。
“我能有什么想法？还不是指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑着说“您看，能不能把技术分的比重再提高一些？”
“技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？”
俞威说：“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能综合起来按性价比评分。”
“性价比怎么得出来？”宫总显然来了兴趣。
“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分，得出一个系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”
“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高一倍，只要你们的技术分也比对方高一倍，你们两家的性价比得分就一样，而你们凭借技术分高自然就可以胜出，是吗？”
俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的性价比，充分体现了评估的综合性和全面性，您看呢？”
宫总眯起眼睛看着俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上还有些优势，被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响他们已经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”
“宫总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门对国产软件，而是出于防范任何一家投标商在价格上放水搞恶意竟争，您还可以反过来要求国产软件不要自已对号入座，而应该自强不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。
宫总淡淡一笑：“我考虑考虑吧。” ↑返回顶部↑
“恐怕你也不想让我们俩长期呆下去吧。”廖晓萍巡视到主卧室，随手拉开衣橱，又问“你这些衣服都是谁帮您整理的？从来没见你这么井井有条的。”
“我自己啊，还能有谁帮我？一直都很乱，趁这次换房间难得整理一次，用不了多久又会变得乱七八糟。”邓汶端着果盘一路哄女儿吃苹果。
“自理能力挺强啊，看来我以前把你伺候得太周到，妨碍你潜力发挥了。”廖晓萍说完也从果盘上拿起一块苹果塞进嘴里。
宫总其实是宫副总，而且在排位上有几位副总在他前面，不过由于他在浙江第一资源是绝对的实力派，所以大家都叫他宫总，连真正的一把手也这样叫他，宫总也就心安理得地接受了。前一阵浙江第一资源大搞企业文化建设，强调平等务实，要求彼此称呼中不带‘总’字、不挂头衔，大家都雷厉风行地贯彻执行惟独对宫总仍然只敢叫“宫总”似乎他是浙江第一资源硕果仅存的老总。宫总逢人便说这并非是他架子大，而是他的姓比较敏感，他其实非常欢迎大家叫他“老宫”尤其是女同志，如果实在喊不出口，就在心里叫他“老宫”吧。
俞威按约定时间走进宫总的会客室，宫总很快就从里间走出来一边握手一边笑道：“有些天没来我们这里了吧？是不是光顾着上海的项目了？”
俞威陪笑说：“我巴不得天天在杭州呆着，是您太忙不敢打扰您啊。”
一番寒暄过后，宫总随口问：“怎么样？项目上你们和下面配合得还好吧？”
“挺好，您这么重视我们怎么敢不全力配合呀？我们的专家正在楼下和您的项目组开会呢。”俞威又问“项目的招标方式发生了挺大的变化，不知道您怎么看？”
“集团就是这样，昨天三令五申，今天朝令夕改，我们都习以为常了。”宫总随即口气一转“这样改也挺好，我们可以精挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。当然我们自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程交给总包商就算完了。
“是啊，我们ice也要直接投软件标了，这样总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划需要相应做出调整。”
宫总听罢只点点头但没再说什么，这次会面是俞威提出来的自然该由他挑明话题。俞威问道：“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊？”
“说不好。这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。”
“嗯。”俞威表示赞同“那估计得有七八家吧，应该不会超过十家。”
宫总又不说话。俞威干脆明说：“维西尔、科曼这几家肯定会来，还有一些国内的软件公司，公开招标时价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对我们这些高端产品会不会产生冲击。”
宫总笑了：“这对我们没什么不好嘛，有国产软件参与进来你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”
“从表面看是这样，但如果真打起价格战其实受损失的还是用户。”俞威进一步解释道“我们和维西尔、科曼之间的竞标就够激烈，能侥幸赢下来就谢天谢地了谁还敢报高价啊？主要是由于软件的技术指标都比较‘软’，论性能谁都号称可以达到，论功能谁都号称可以满足，而东西实际上差得很远。我担心评分上技术分拉不开档次，价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中标。您肯定希望用理想的价格买到中意的产品，但总不会希望我们这些高端软件全都出局，就剩些低端软件让您挑吧？”
“不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”
俞威恳切地说：“只能在一定程度有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣，我说了您可能都不信，以前有次招标一家国内软件的综合评分居然是满分，比我们的分还高。万一真是低端软件得分最高，您说您选不选他们？选吧，东西太差您自已窝心；不选吧，人家四处告状您烦不烦呐？”
“你不会只是担心吧？讲出来嘛，你有什么想法？”宫总已经露出一丝不耐烦。
“我能有什么想法？还不是指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑着说“您看，能不能把技术分的比重再提高一些？”
“技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？”
俞威说：“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能综合起来按性价比评分。”
“性价比怎么得出来？”宫总显然来了兴趣。
“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分，得出一个系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”
“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高一倍，只要你们的技术分也比对方高一倍，你们两家的性价比得分就一样，而你们凭借技术分高自然就可以胜出，是吗？”
俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的性价比，充分体现了评估的综合性和全面性，您看呢？”
宫总眯起眼睛看着俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上还有些优势，被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响他们已经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”
“宫总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门对国产软件，而是出于防范任何一家投标商在价格上放水搞恶意竟争，您还可以反过来要求国产软件不要自已对号入座，而应该自强不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。
宫总淡淡一笑：“我考虑考虑吧。” ↑返回顶部↑